543 699 584 55 624 877 183 300 33 649 860 959 230 599 247 937 13 603 795 105 366 179 683 110 136 200 360 5 225 402 733 606 911 937 439 432 993 32 315 287 652 27 385 973 252 113 128 215 657 6
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见牛人:想要做天使投资的包工头

来源:新华网 卢氖嚼业晚报

摘要:有个段子这样说:老冰棍5毛一根儿,也没影响哈根达斯40元一个;奇瑞3万一部,也没有影响宝马上百万;一分价钱一分货,任何一种品牌存活下来,绝非因为价格,更不是因为折扣,而是客户付款后所获得的价值。 从某淘品牌上市公布的数据来看,营业规模那么大的一家公司,其实日子也并不好过。很多人问我为什么?我说赚钱这件事儿是能量守恒的。出来混,迟早要还的! 什么是流量红利期,并不是刚进入互联网时代的时候,流量便宜没人抢,所以便宜,甚至免费。而是那个时候BAT这种平台商用亏损来养活大家。 但是,没有一家企业会永远亏下去。到了一定的时候,圈了足够的商户,平台赚钱是必须的。于是,流量就成了平台商最大的盈利砝码。那么,在早期享受了红利赚到钱的商户们,到了这个时候就要乖乖的把之前赚到的钱,一分一分的吐出来,还给人家。而且,这是一个温水煮青蛙的过程,商户们总以为会有奇迹发生,总以为流量还是会便宜的......就这样,耗了几年,终于骑虎难下了。终于再也赚不到钱了。 刚开始创业的时候,我和所有人一样,都是稀里糊涂的。以为互联网时代颠覆了传统的商业思维。只要有流量就可以瞬间成为亿万富翁。于是,就学人家玩低价策略,把客户吸引过来再说,但是,用低价吸引过来的客户果真是你真正的客户吗?就好比,你在夜总会用大笔的钱去请人家来投怀送抱,你就认为那是爱情了吗?真的以为人家觉得你人好多金又体贴吗? 低价策略和用钱去贿赂其实是一回事儿,企业与客户之间很难建立起真正的信赖关系。而我,在创业初期就吃了这样的亏。幸亏后来发现的早,快速调整策略,才不至于伤害自己过多的元气。 今天我就把创业初期做的那些蠢事儿和大伙儿掰一掰。 低价策略地推,换来了什么? 从2010年起,我开始玩票似的做上门配眼镜业务。那时候并没有刻意的到处圈用户,相反自己很尊重自己的设计作品,每一副都卖的有点小贵。一副自己的原创设计眼镜卖个一两千是常有的事儿。而正因此,口碑出乎意料的好。根本不用做宣传,每天客户都络绎不绝的被口碑带来。 那个时候公司就那么几个人,主营业务又是眼镜设计,所以对于上门配眼镜这业务属于无欲无求,有就做,没有拉倒。不过后来恰恰就变成了无心插柳柳成荫,不知不觉到,一部车竟然自己一个月靠自然增长能做到二三十万。然后还走了狗屎运,被投资人看中了。 拿到投资,心里有点飘飘然,准备大干快上,瞬间多买一些验光车,把规模做上去,等着上市。心里那么想的,也就那么做了。等到所有车都开到公司楼下了,自己有点傻眼儿了:原来的那点客户基数和口碑订单,根本不够支撑那么庞大的验光车队,怎么办? 地推啊!于是我带着一群验光师,走街窜巷的在写字楼做地推,镜架加镜片,每副眼镜99元。验光车现场验配。 嗯,还真不错!每天一部车能卖出去几十副眼镜,还经常造成排队配眼镜的奇观。但是,做了俩月地推之后,一算账。咦?不对啊!没挣钱,反而亏了很多。而且不像之前只有一部车的时候,一个客户服务1周之内,必有口碑回头。 坐下来一分析,原来是这样: 低价策略量大,但是利润没了。一伙人热热闹闹的穷忙活。虽然自己想的是积累一批客户之后,做口碑转化。但是,谁会向自己身边的人说自己热衷于买便宜货呢?所以,并没有什么口碑! 同时,因为成天忙活地推的事儿,根本没有闲暇去做设计了。眼镜的款式、品质也被低价逼的低了下来。这就更加造成了恶性循环。 好在,当我发现这个结论的时候,迅速叫停了低价地推。 眼镜只送不卖,一天圈用户上千。 地推停了,一大波验光车等着订单啊,一大波验光师等着发工资啊,一大波房租物业费等着要交啊......怎么办? 那时候,互联网还流行一句话,叫做流量为王。只要有流量,就一定有转化。只要有转化就一定有订单。 那么流量从哪儿来呢? 看看人家淘宝、天猫,到处都是9.9元包邮的广告。于是我问我做天猫店的朋友,9.9元包邮不是死亏吗?怎么可能赚钱?他告诉我,这是导流的一种策略和方法。只要流量进来,总有一定比例的人会买贵点的东西,还有的会快速复购,再有的会同时买两件甚至三件别的产品...... 嗯!这貌似是一个不错的策略。那我们何不也试试?人家9.9元包邮,咱们一不做二不休,直接来一个只送不卖,这样不是流量更大吗?只要有大量的人来接受我们的馈赠,总是有人要配镜片的吧?只要有人要配镜片,我们的亏损就能弥补过来? 嗯!说干就干! 果不其然,流量大把大把的进来了,每天能送出去几千副眼镜,当然其中也的确有很多要配镜片的。初算下来,貌似也不亏。所以没在意,就又连续做了俩月。 你猜怎么着?这还不如低价地推呢!由于客户基数大,俩月下来亏损的比地推时候还要大!工作量也是翻了倍。因为成本高,又不敢招人,所有事儿还是亲力亲为。把眼镜设计的事儿,和产品品质的事儿依然抛于脑后。 俩月一算账,差点没吐血! 回归价值创造,口碑永远是第一位的 就那么折腾了小半年,眼看着账上的钱一天比一天少。终于自己还是撑不住了。立刻叫停了只送不卖。劝退了一批验光师,验光车好在比眼镜实体店划算。只要车不动,就不烧油,就几乎没成本。 痛定思痛,重新思考。自己帮老外做了那么多年的市场、品牌,有那么丰富的经验,为什么就会一下子被互联网思维冲昏了头脑?无论在什么时代,用户要的永远是价值,而不是价格! 有个段子这样说:老冰棍5毛一根儿,也没影响哈根达斯40元一个;奇瑞3万一部,也没有影响宝马上百万;一分价钱一分货,任何一种品牌存活下来,绝非因为价格,更不是因为折扣,而是客户付款后所获得的价值。这才是真正的,永恒不变的商业逻辑。 那么在眼镜方面,客户到底要的是什么?别看大家成天嚷嚷着眼镜是暴利,但是真自己要配的时候,对生活有点追求的用户,还是会选择款式好一点,品牌有点知名度的。这,就是市场的现状和事实。 我是做眼镜设计的,我给很多奢侈品牌都设计过眼镜,为他们运营过品牌和市场。如果我做的那些事情都是没有价值的,那么我不可能在这个行业立足那么久啊?既然有价值,为什么就不能把这个价值留给自己来卖? 我和团队终于决定归零,回归到价值创造。去发现市场的缺口和没有被满足的用户需求,来用自己最核心的能力设计,突破这个市场。让用户觉察到你不仅仅能提供验光车上门配眼镜这个便捷的服务,更能够让他们体验到用这样的方式能够买到更有价值的产品。 在没有发现这个新价值之前,我们选择先吃老本。 刚好多年前给国外的客户设计过一款专利,专门针对运动出汗时眼镜会滑落的痛点。我们称其为AB运动防滑眼镜。而这款眼镜和客户的独家销售合同刚好到期了,于是我们决定停止继续和老外合作,把产品收回来,根据中国人脸型、肤色以及佩戴习惯,重新改款设计。进而成为该产品在全世界的唯一销售方。 是的,经常读我文章的人可能已经对这个案例很熟悉了,是这款产品救了我们。 好马配好鞍,好的镜架就要有好的镜片。我们选择和蔡司、依视路、柯达等国际品牌镜片合作。价格虽然有点小贵,但是贪便宜的人谁会讲究这个运动时候眼镜滑落的问题呢?用户族群还是要有针对性的。 产品一发布,各种订单、口碑就纷涌而至了...... 当回归到了用户价值创造,自己才真正的长吁一口气。回忆当初的低价策略,真是就差那么一丁点,就把自己给砸死了。 495 407 777 374 842 639 672 643 780 71 766 452 524 31 421 453 588 963 892 412 666 907 640 257 733 566 978 472 107 420 495 211 279 337 340 530 893 57 94 924 197 215 684 120 952 123 881 533 301 293

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